成交不是你要卖产品,而是顾客要买结果!

也许无数人都听说过卖点这个词,但很多人的理解还是极为抽象,导致他们很难从实际出发,为自己的产品找到卖点。

我们其实并不需要着重研究专业术语,我们只需要遵循商业的常识,立足购买的本质,便不难解开卖点的含义。

你想要顾客购买你的产品,那不显然需要为你的顾客找到他购买你产品的理由吗?

因此,什么叫卖点?

卖点就是购买理由,产品的本质就是购买理由!

任何人购买任何产品,其背后都必定有一个购买理由,如果你没有找到这个购买理由,你的产品毫无疑问是没有价值的,说白了,就是卖不了钱!

既然是购买理由,那当然是对顾客有利的那些理由,因为你对我有利,所以我才购买你,这就是最简单的购买逻辑。

你之所以买一台空调,因为空调能让你更暖和或者更凉快;
你之所以买一辆车,因为车能让你的交通变得更便利;
你之所以喝王老吉,因为王老吉能预防你上火;
你之所以买我《六道法门定成交》,因为你希望学会如何做成交!

你看看,一个购买行为的背后,一定对应一个购买理由。你去买别人的东西需要购买理由,那别人买你的东西不同样需要购买理由吗?要不然,别人为啥会行动呢?

换句话说,我们就是用购买理由来驱动顾客产生购买行为,当你在卖任何一款产品的时候,有没有先站在顾客的角度认真思考:“我的顾客买我产品的理由是什么呢?是什么呢?到底是什么呢?”?

永远记住,顾客的购买理由就是你产品的卖点。

如何寻找产品的卖点?

卖点一:结果

结果就是指,当顾客使用你这个产品之后,他能收获到的好处或者是他希望达到某一个更好的生活状况,就像经常有朋友跟我们说他去年做了什么事情,我们往往会紧接着问一句:“结果呢?”,言外之意就是问他,通过做这些事情,他有什么收获,他获得了什么好处。

你的消费者在购买你的产品之前,悬挂在他大脑当中的那个最大的期许式疑问,就是这三个字——结果呢!

你只有把消费者所期许的那个结果提前告诉他,才能真正打开购买的那一道阀门。

成交不是你要卖产品,而是顾客要买结果,你要卖产品跟他没关系,你卖的是顾客想要的结果就跟他有关系了。

比如,卖化妆品,顾客买化妆品是为了让自己变得更美,“美”是顾客想要的结果,你的化妆品只是帮他们实现这个结果的桥梁;

再如,顾客不是在买牙膏,是为了收获“一嘴洁白而健康的牙齿”这个结果,只是他们需要用牙膏来实现;

再如,人们不是在买照相机,是为了留下“美好的景象,快乐的时光和对回忆的珍藏”这个结果,只是他们需要照相机来帮他们实现这个结果;

员工不是想上班,是想得到钱,钱是员工想要的结果;

顾客之所以没有意愿购买你的产品,首要原因就是因为你只是站在自己的角度在介绍产品,而没有告诉顾客,使用你的产品之后,能给他带来什么结果。

因此,你要想成交顾客,必须要先站在顾客的角度思考,他们最想要的结果是什么,然后再明确地告诉他,你的产品能给他带来这个结果!

因此,要想找到你产品的卖点,最基本的策略就是三步策略:

第一步:一定要先明确你的产品要卖给什么人;
第二步:使用你的产品,他们最想要的结果是什么;
第三步:一定要用他们最容易听懂的语言表达出来;

比如,对卖保险的行业而言,人们购买的是不是那个保险协议书?人们买的是平安,平安就是人们想要的结果,如果客户不是为了图个平安,他买保险干什么呢?

所以,你就明白,为什么平安保险能成为中国影响力最大的保险公司了,品牌名称不就直接告诉你结果了吗?

再如:卖文胸的商家怎么提炼卖点呢?

你就想啊,女人使用文胸最想要的结果是什么?当然就是向上凸起来嘛,这样才更性感,更美。所以,如果你是卖文胸的人,送你一句广告语——想想还是挺的好!

再如,卖化肥,最显见的卖点在哪里呢?

在我们老家县城,有一个卖化肥的帖牌商家(批发零售都做),做了四五年,生意一直不见起色,因为卖化肥的商家实在是太多。有一年过年回老家,我刚好路过,于是就聊起来了,父老乡亲嘛,总得帮一把吧。我一看他自己贴牌的名字,基本上就没有入我的眼,更不能入农民伯伯的心,五个字的名字全是用原料结构组合而成的,我到现在都不太记得了。

试问一下,有几位农民伯伯有多高深的学问来了解你这些原料?

我反问了他一句:”你做这个化肥生意,对你自已而言,你图什么“,其实我就是在问,他最想要的结果是什么。
他回答:我做生意,当然是赚钱嘛。他很朴实的回答。
我紧接着追问一句:”那农民伯伯,买你这个化肥,他们图什么?“
他思考了片刻后回答:我这是有机化肥啊,他们可以增加产量。

好了,有了,我随即把他们原来听起来让农民伯伯费解的品牌名改成了三个字——增收宝,然后给他们拟定了一条极为简洁有力的广告语——“要想收成好,就用增收宝”。

他一听完这句话之后,连他本人都想买这种化肥,然后回去种地了。

最后的结果就是,一年之后,他光卖化肥,都实现了接近一倍的业绩增长效益。

我想,每一个人都能明白一个常识,农民用化肥最想要的结果是什么,当然就是产量高,收成好嘛。所以,我们要用让农民都听得懂的语言,直接告诉他们,使用我们的化肥,能为他们带来高产量,就成功了。

再如,亲子教育的书籍,如何最快速的找到卖点呢?

先思考,这类书是卖给什么人?当然是孩子的父母,然后思考,孩子的父母最想要的结果是什么?当然希望带孩子不那么辛苦,不那么劳累了,但凡当过妈的人都深深懂得带孩子的辛酸。

有一本关于亲子教育的书籍叫做——解放父母,解放孩子,畅销30年,销量超过500万册,成为20世纪最伟大的家教经典.我跟你保证,只要是个小孩子的父母,而且只需要看书名,10个人当中就有8个想买,因为一本书的价格很低,最关键的是,书名就直接击中了他们最想要的结果——身心解放!

就像你做业务一样,你最想要的结果是什么?是成交!
所以,现在你就明白,为什么我要把这本书命名为《六道法门定成交》了,因为我要在书名当中直接给你购买理由。

如果我命名成《六道法门做销售》,显然没有多大的吸引力,因为你想要的不是销售,销售只是一个过程,甚至很多人痛恨销售这个词,只有成交才是你最想要的结果!

为什么毛泽东闹革命能得到几乎所有老百姓的响应?

想想看,在旧中国时期,那些生活在水深火热当中的老百姓最需要解决的问题是什么?当然就是温饱问题,所以,老百姓最想的结果就是分到田地。

咱们伟大而智慧的毛主席深深地明白了这一点,于是,铿锵有力地喊出了一句振奋人心地口号——打土壕,分田地,导致6亿农民深受鼓舞,全力以赴干革命。

还有一位国民党领袖人物孙中山也喊出了一句颇有气势的口号,叫做——驱除达努,恢复中华,建立民国,平均地权;这句口号凝聚了一部分知识分子,进步青年和资产阶级,简称资产阶级共和国。

遗憾的是,未能凝聚大多数农民阶级,因为这里面未能通俗易懂地提出农民最想要的结果。

同样,假如您是一位老板,您所喊出的企业口号当中,有没有包含全体员工最想要的结果?

他们想要收获财富、名望、事业!

顾客最想的结果,就是他的“需求穴位”。就像是我们身体里的膝关节穴位一样,只要我们用手击中了那个穴位,小腿就能自动弹起来,如果击不中,小腿当然就没有反应。

为什么顾客对你的产品感到无动于衷,因为你只是在说产品,而没有击中他的需求穴位!

生意人的需求穴位是利润;
员工的需求穴位是提升收入和职位;
官员的需求穴位是升官;
老年人的需求穴位是健康长寿;
孕妇的需求穴位是让肚子里的宝宝发育健全;
你要想把产品卖给以上这些人,你的主打卖点只有往这些需求穴位上面靠笼,才能获得成功。

最有张力的结果--改变

如何让顾客想要的结果变得更有张力?
答案就是——改变!

所谓“改变式”卖点,就是告诉顾客,你的产品能让顾客从某一个结果状态提升到另外一个结果状态!

人们渴望改变,渴望改善生活,渴望提升,为什么毫无政府工作经验的奥巴马能战胜希拉里赢得总统之位?

因为奥巴马一直在倡导两个字——改变,民众渴望改变,民众渴望有一位新总统能带领带他们走向更高的生活层次,因此,在民众的认知当中,奥巴马的价值更显著,换句话说,就是奥巴马本人的卖点更强大!

产品也是一样,你的产品能让顾客的生活状态发生多大的改变,就代表你产品能给顾客带来的价值有多大!

使用改变,可以让产品卖点变得更加有张力,可以让你的产品价值彰显得更显著!

比如,顾客买面膜产品最想要的改变是什么?就是希望自己比以前变得更年轻嘛。

最近几年,中国互联网出现了一个十分畅销的面膜品牌叫做“俏十岁”,这个品牌在短短的两年内通过互联网吸纳了数十万代理商,并一举成为2015年度中国最大的微商面膜品牌,销量斐然。

为什么俏十岁面膜能格外走俏,其中有一个非常重要的原因,就是因为产品的卖点呈现得十分显著——让你的容颜年轻十岁!
敢问芸芸众生,有谁不希望获得这般改变?
毫不隐瞒地说,我愿意!
更不必说亿万爱美的女性同胞了!

因此,当你在为你的产品打造卖点的时候,必须先设身处地进入顾客的生活世界,问自己:“我的顾客最期望发生的改变是什么?”,只要你的产品能帮助顾客实现他们所期待的改变,你就能瞬间打动顾客!

最具象的改变,就是表达出顾客从他当前的状况到他期望的状况之间的演进!

如,卖增高鞋,你必须得告诉你的顾客,当他穿了你的这双鞋之后能增高多少。2个月让你从160cm增长到170cm,这样就更具体了;

再如:使用某某牌洗发水,3个月白发变黑发,白发是顾客当前的结果,而黑发是他期望发生的结果,这就是你产品最显而易见的卖点;

从某一个状况变到另一个状况,这是一个极具吸引力的卖点提炼格式,我希望你一定要记住,并好生地运用起来。

再如,中国知名电影女明星刘晓庆在1995年写了一本自传,名字叫《从电影明星到亿万富姐》,这本书在当年可谓是轰动了大半个娱乐圈,一举创下50万册的惊人销量。

为什么这本书能成为当年的超级畅销书?

因为卖点太强大,仅看书名,就能粘住无数读者的眼球,尤其对那些刚刚步入影视行业的人来讲,更是具备魔咒般的诱惑力!

几乎所有娱乐圈的后辈们,都极度期望知道这样的改变如何能发生在自己的身上,那就买本回去仔细研究别人的成功经验吧!

现在,假如说我要为一款价格不高的风衣提炼一个具有感性力的卖点,我的思维切入点肯定不是这款衣服本身,而是人们穿上这件风衣之后,给他的形象气质所带来的改变。

咱就拿阿马尼来替代一下吧,我如何来提炼卖点呢?
——穿上阿马尼,屌丝变型男!
十个字足以呈现卖点,形成广告语。

所以,无论你卖的是什么产品,你首先都要非常明晰地明了一点:你能为你的顾客带来什么结果,或者你能让他们的生活状况发生什么改变,如此,你就有了寻找卖点的思维常识和正确的方向!

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已有 2 条评论

  1. 说的不错o( ̄▽ ̄)d

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